Får ikke ordrer med lave priser: Energilagring, der bliver global, konkurrerer på "ægte Kung Fu" - observationer fra fase 1 af den 140. Canton Fair

Den 19. oktober sluttede den første fase af den 140. China Import and Export Fair (Canton Fair) i Guangzhou. I løbet af de 5 dage deltog i alt 189,000 udenlandske købere fra 214 lande og regioner, en stigning på 13.3 % i forhold til samme periode i den foregående session (ifølge en rapport fra Guangzhou Daily). For udstillere viser dette sæt tal popularitet; det, der virkelig afgjorde høsten, var den ændrede købslogikk i udstillingshallerne - de spørgsmål, køberne stillede, havde allerede ændret sig fra "hvor meget pr. sæt" til "hvor lang tid er der til tilbagebetaling".

Hvad der er mere værd at se på end den samlede størrelse, er strukturen. Denne Canton Fair afholdt mere end 700 lanceringer af nye produkter, hvor antallet af debuter steg med 15 %, og for første gang blev der oprettet et udstillingsområde for debut af nye produkter. Blandt de mere end 30,000 udstillere oversteg 11,000 virksomheder af høj kvalitet, såsom specialiserede, raffinerede, unikke og innovative (SRDI) virksomheder og single-item champions, og 36.5 % af udstillerne implementerer en "produkt + service"-modeltransformation. Grønt og smart erstatter ren pris og bliver det virkelige pas i udstillingshallerne.

Den ansvarlige for Huijue Technology Groups udstilling mærkede dette direkte: "De spørgsmål, køberne stiller, har ændret sig." I denne første fase modtog gruppen i alt mere end 256 besøgende kunder, med købere fra 60 lande og regioner, og flere af dem er gået ind i den indledende fase med intentioner om samarbejde, der involverer energi til telekommunikationsanlæg, integrerede enheder til PV-lagring og opladning, foldbare PV-opbevaringscontainere og andre kommercielle og industrielle energilagringsprodukter.

I. Ændringen i købslogik: Fra "Hvor meget pr. sæt" til "Hvor lang tid det tager at betale tilbage"

En række udstillere rapporterede den samme ændring: Indkøb i udlandet skifter fra enkeltkomponenter og batterier til integrerede komplette PV-lagringsløsninger, og kundernes fokus har udvidet sig fra pris til pålidelighed, scenarietilpasning og langsigtet service. Køberstrukturen ændrer sig også - markederne i Afrika, Sydøstasien, Latinamerika og Mellemøsten var aktive i besøg; traditionelle europæiske og amerikanske markeder opretholdt en relativt stor indkøbsvolumen, men deres krav til produktstandarder og servicekapacitet er højere.

Besøgssammensætningen på Huijue Technologys stand matcher dette: Købere fra sydøstasiatiske lande som Indonesien, Filippinerne, Thailand, Malaysia og Singapore var koncentreret; købere fra mellemøstlige lande som UAE, Saudi-Arabien, Kuwait, Oman, Jordan, Irak og Israel deltog alle; europæiske købere rettede stadig primært forespørgsler til kommercielle og industrielle samt store lagerprojekter.

Stratificeringen af ​​efterspørgslen er også tydelig: Boligscenariet ser på husholdningernes betalingsevne, elprisniveau, afbrydelseshyppighed og tilskudspolitik; det kommercielle og industrielle scenarie beregner prisforskellen i peak-dalen, kapacitetsafgifter, afbrydelsestab og investeringstilbagebetalingsperiode. Det betyder, at pladsen til "ét sæt produkter, der betjener alle markeder", forsvinder, og scenarietilpasningen er ændret fra en bonusartikel til en adgangsbillet.

II. Nøgleprodukter, hver med sin egen "bogholderi"

De produkter, som Huijue Technology fokuserede på at vise frem denne gang, svarer til fire helt forskellige kunderegistre. Kommunikationen på standen vil i sidste ende ende med det samme spørgsmål: Hvis denne konfiguration placeres i mit eget scenarie, hvor lang tid vil det så tage at tjene pengene tilbage?

Kunderne hos telekomsiteenergiselskaber er operatører og tårnselskaber. Det, de beregner, er drifts- og vedligeholdelsesomkostningerne for hele livscyklussen; udstyrets enhedspris er sekundær – for en fjerntliggende lokation kan omkostningerne ved en enkelt tur op ad bjerget for inspektion overstige selve batteriet. Derfor er det direkte afgørende, om produktet kan fungere stabilt i et bredt temperaturområde, om cyklussens levetid kan vare hele designlevetiden, og om det kan fjernovervåges og alarmeres.

Den integrerede PV-lagrings-opladningsenhed er rettet mod parker, stationer og erhvervskomplekser; kunderne beregner investeringens tilbagebetalingsperiode: hvor meget peak-valley arbitrage kan spare, hvor meget efterspørgselsafgifter kan reduceres, og om effekten af ​​opladningsbelastningen på distributionskapaciteten kan udjævnes. Denne beregning skal beregnes klart og pålideligt for at løsningen kan være overbevisende.

Kunderne af foldbare PV-opbevaringscontainere befinder sig i områder med svagt elnet og områder uden elnet; det, de beregner, er udrulningscyklussen og logistikomkostningerne. Standard containerdimensioner, foldbar transport, klar til brug ved ankomst - det, der spares, er antallet af skibscontainere, anlægsarbejde på stedet og måneders venten på nettilslutning.

Anden kommerciel og industriel energilagring er den væskekølede energilagringsskabsserie til parker, fabrikker og erhvervsbygninger, der svarer til en renere efterspørgsel efter peak-dal-arbitrage og efterspørgselsstyring. Sådanne kunder har ofte allerede PV på taget eller begrænset distributionskapacitet, og det, de har brug for, er en konfigurationsvej, der "ikke tilføjer nogen belastning og kun reducerer elregningerne".

Produktlinjerne synes spredte, men underliggende gemmer de sig det samme sæt af funktioner: design af effektelektronik, termisk styring, EMS-energifordeling, systemintegration og fjerndrift og vedligeholdelse. Udgangspunktet for denne funktion skal spores tilbage til en vurdering truffet for ti år siden.

I 2016 foreslog Huijue Technology en udviklingsstrategi for dobbelthjulstræk, der går ud på at "intelligent fremstilling af telekommunikationsudstyr + integration af energilagringssystemer". På det tidspunkt havde energilagring endnu ikke sin egen nationale industripolitik, og landets første vejledning til energilagringsindustrien ville først blive udstedt i 2017. Ved udgangen af ​​2016 var landets samlede installerede elektrokemiske energilagring kun 243 MW, hvilket svarer til mindre end 1% af den samlede installerede energilagringskapacitet. Det, der understøttede denne beslutning, var snarere end et sats på markedstendensen, en ingeniørvurdering - telekommunikationssteders strømforsyningsbehov og energistyringsbehovet i energilagringssystemer er i bund og grund det samme problem: hvordan man leverer strøm stabilt i begrænset plads og et usikkert miljø.

I løbet af de ti år er denne vurdering gradvist blevet bekræftet. Telekommunikationsudstyrsbranchen har akkumuleret tekniske kapaciteter såsom tilpasning til brede temperaturområder, fjernovervågning og design med høj pålidelighed; på dette grundlag har energilagringsbranchen udvidet kapaciteter inden for celle-til-pakke-samling, termisk styring af væskekøling, EMS-planlægning og systemintegration. De to linjer forsyner hinanden, hvilket gør det muligt for virksomheden at fuldføre springet fra levering af enkelt udstyr til en samlet løsning med "udstyr + system + drift og vedligeholdelse". På denne Canton Fair modtog ovenstående produkter forespørgsler på samme tid, hvilket netop er den eksterne bekræftelse af denne kapacitetsstruktur.

III. En nøgtern grænse: Jagt ikke hovedkontrakter; vær den centrale hardware i løsningen

For at blive global har branchen allerede en rolig påmindelse: Koordinering af PV-lagring er en vigtig drivkraft for virksomheder, der ønsker at vende sig mod løsninger, men det betyder ikke, at transformationen automatisk er fuldført. En integreret løsning kræver også understøttende systemdesign, nettilpasning, energistyringssoftware, installationsvejledning og drifts- og vedligeholdelsestjenester; nogle projekter kræver endda finansieringsordninger. Udstyrsproducenter behøver ikke ensidigt at forfølge hovedkontrakter; de kan samarbejde med udenlandske ingeniørentreprenører og lokale serviceudbydere for at blive den centrale hardwareleverandør i løsningen.

Huijue Technology valgte sidstnævnte. Virksomhedens tilgang kan opsummeres som tre "frontloads": frontloading af certificering - færdiggørelse af målmarkedets adgangscertificering og tilpasningstest, før projektet starter; frontloading af reservedele - opbygning af reservedelslagre med partnere i nøgleregioner; frontloading af kapacitet - levering af træning og teknisk support til lokale installations- og serviceteams. I stedet for at love generel entreprenørvirksomhed, som de ikke kan holde, foretrækker de at trække grænserne tydeligt.

Vanskelighederne skal også tydeligt angives. Udenlandske projekter skal normalt gennemgå eksportcertificering, testning og tilpasning af lokale regulatoriske bestemmelser; nogle projekter kan tage et halvt til et år fra kontakt til landing; nye systemer som natrium-ion er begrænset af den store forsyning af upstream-materialer, og deres omkostningsfordel er endnu ikke fuldt ud udnyttet. Muligheder og tærskler eksisterer på samme tid - dette er den fælles situation for alle virksomheder, der går globalt.

IV. 70 år med Canton Fair: Fra "at drive forretning" til "at få venner"

70 år og 140 sessioner er aldrig blevet afbrudt; det, Canton Fair har leveret, er ikke kun ordrer, men også et handelsforhold præget af "partnerskab" og "kammeratskab". En saudisk køber beskrev engang en leverandør, han mødte på Canton Fair, på denne måde: mere end 10 års samarbejde; i starten blot en enkelt forsendelse af varer, nu udvikler de nye produkter sammen og udforsker markeder sammen.

Huijue Technologys forbindelse til Canton Fair har også varet 4 sessioner: De udstillede første gang på den 137. session i 2025, og på dette tidspunkt er det allerede deres fjerde besøg. De to år overlapper tilfældigvis denne gruppe af køberes proces fra første forespørgsel til løsningsdiskussion.

Det er værd at nævne, at "ny energilagring" på denne Canton Fair for første gang blev skrevet ind i udstillingen "nye kvalitetsproduktive kræfter", og grønne produkter tegnede sig for 26%, et rekordhøjt niveau. Da strategien med dobbelthjulstræk blev foreslået for ti år siden, var energilagring stadig et demonstrationsprojekt i elsystemet; ti år senere er det blevet et af de mest overfyldte udstillingsområder i hallerne.

Fra "hvor meget pr. sæt" til "hvor lang tid tager det at betale tilbage" har ændringen i måden at spørge på allerede forklaret retningen. I anden halvdel af energilagring er det ikke tilbudsarket, der konkurreres om, men hvem der virkelig kan få løsningen til at køre på kundens net.